Ваш черёд блеснуть умом!
Десятки тысяч вопросов и игроков ждут вас в викторине "Поумничай!"
Покупки и платежи

Манипуляция: поддаться или сражаться?

Манипуляция: поддаться или сражаться?

#6131# Вы приходите домой и вдруг обнаруживаете, что кошелек пуст, а в пакете совершенно ненужные вещи. Не правда ли, знакомая ситуация? Как такое могло случиться? Вроде бы шли на распродажу, прислушивались к советам специалистов. А результат? Как не поддаться искушению? Сначала врага надо распознать. Затем научиться держать оборону. И лишь потом применять самозащиту.  

Елена МАЛЫГИНА, психолог

В преддверии новогодних праздников и поисков подарков для родных и близких необходимо помнить о таком явлении, как манипуляция. Это слово произошло от латинского manipulus — пригоршня (manus — рука и pie — наполнять). Изначально под этим термином понималась ловкость рук в обращении с вещами, направленная на получение прибыли. Классический пример манипуляторов — наперсточники. В ловкости рук им, конечно, не откажешь, но главное — все они большие знатоки человеческой психики.

Затем слово стали употреблять и по отношению к сфере общения. Сегодня манипуляция — это управление людьми через скрытое воздействие на психику. В этом особенно поднаторели наши политики в период предвыборных кампаний. Сначала они привлекают к себе общественное мнение, потом буквально перепрограммируют его так, как выгодно им, при этом создают видимость, что мы действуем по собственной воле...

Людьми, овладевшими искусством манипуляции, казалось бы, можно восхищаться. Как восхищались великими манипуляторами Гитлером и Сталиным. Муссолини в те времена неустанно повторял, что слова имеют огромную колдовскую силу. Восхищались, пока не раскусили их совсем не добрый замысел. Именно поэтому в общественном сознании слово это закрепилось с отрицательным оттенком. Воздействуя на психику человека, манипулятор побуждает его совершать поступки, выгодные только ему. Человек становится марионеткой в чужих руках: отключает свое разумное «я» и полностью или частично идет на поводу у кукловода.

Такая разная манипуляция
Что же получается: человек проявляет слабость и беспомощность, а манипулятор при этом виноват? Коварство «хищника» основано не на любви к ближнему своему, а на собственном эгоизме. Преследуя свои интересы, он идет на любую ложь. При этом находит самые уязвимые точки своей «жертвы» и изощренно воздействует на них. Надо признать, мы все в какой-то степени поднаторели в этом искусстве. В общении с родными и близкими манипуляция встречается на каждом шагу.

«Мамочка, ты самая добрая, купи, пожалуйста», «Не хочешь купить? Ты меня не любишь!», «Ладно-ладно, придут времена — еще попросишь...», «Уходи! Мне от тебя ничего не нужно!» или «Тебе на меня наплевать. Надеть совершенно нечего, вся поизносилась».

Обычная обида — это не что иное, как своеобразная форма манипуляции. А детский плач? А когда, как в народном творчестве, «не мытьем, так катаньем»? Болезни, собственные несовершенства, якобы беспомощность очень часто становятся основным оружием манипуляторов. И даже вдруг возникшая головная боль может принести заболевшему немалые дивиденды! Его отпустят домой, он привлечет внимание родных, получит порцию заботы и тепла или просто пофилонит.

Но с родными мы живем по принципу «ты — мне, я — тебе». Чудовищное унижение и опустошение мы чувствуем, когда осознаем, что нас нагрели чужие люди: менеджеры, продавцы, клерки в банке, служащие супермаркетов со своими якобы подарками и распродажами. Но ведь они: профессионалы! Им нужно выгодно и быстро продать свой товар — этим они и занимаются.

Все так. Но жаль, что порой нечестно. Обманывать покупателей даже специально обучают. В бизнесе, на тренингах широко практикуются методы, основанные на механизмах манипуляции людьми. Те, кто отлично усвоил уроки продаж, могут слона кому угодно «впарить» и при этом глазом не моргнуть. Их умение направлять в нужное русло человеческие желания помогает добиться значительных успехов. Чего только стоят финансовые пирамиды!

Если вас однажды обработали такие специалисты, не спешите расстраиваться. Во-первых, вы приобрели бесценный опыт. Будто сделали прививку от обмана. Причем чем больше потерянная сумма, тем сильнее будет у вас иммунитет. Во-вторых, вы пропустили через себя весь комплекс эмоций, связанных с манипуляцией, и тем самым автоматически приобрели кое-какие важные знания, и сможете теперь раскусить манипулятора за версту.

Как работает система
Вам делают выгодное предложение. Со слов продавца оно звучит очень убедительно. И заинтересовывает не только вас, а почти каждого, случайно или не случайно оказавшегося рядом. Ваши ощущения? Восторг! Вы нашли решение каких-то своих проблем, оказались «в нужном месте в нужное время». Прилив положительных эмоций формируют мысль «глупо отказываться».

#6108# Надо признать, что на уловки продавцов попадают не все. В основном те, кто в данный момент времени не может устоять перед искушением получить что-нибудь дармовое. Внутренние наши демоны выставляют напоказ нашу алчность, тщеславие, скупость, желание легкого пути достижения цели и другие нелестные качества. Кто покупается на уловки продавцов, тот поддается на манипуляцию, кто нет — имеет к ним иммунитет и... проходит мимо.

Затем начинается процесс «навязывания». Товар умело преподносится. Например, старая цена демонстративно зачеркнута, а новая кардинально меньше. Это те самые девятки на ценнике, психологически уменьшающие цену, грошовые подарки, три пачки сока по цене двух, накопительная система скидок и т. д. Покупательский ажиотаж нагнетается разными картинками, призывами, рекламой... «Жертва» теряет контроль над ситуацией. В бутиках или на рынке это достигается не только красивой подачей товара, но и увещеваниями или лестью. Затрагивается эмоциональная сфера: вызывается чувство вины, желание подтвердить свою состоятельность, обеспеченность, продвинутость в моде. Умелый продавец, как удав кролика, вводит покупателя в транс или легкий гипноз, рассказывая о преимуществах своего товара. Если покупатель слушает, он уже на крючке. В этой ситуации продавцу важно не менять тембр голоса, не отвлекаться. Это удается далеко не всегда.

Ситуация часто разряжается другим покупателем, который непроизвольно влезает в процесс «обработки» со своим «идиотским» вопросом. Продавец может переключиться на другого клиента, а может и не переключиться. Но «кролику» в этот момент дается шанс улизнуть от «удава».

На распродажах продавцы отдыхают. Люди «заводят» друг друга сами, царит «массовый психоз». Он же, довлея над нашим подсознанием, также отключает разумную составляющую нашего я. Мы «ведемся», благодаря всеобщему ажиотажу, на что и рассчитывает администрация супермаркета.

И вот вам финал. Мы набрали всякой всячины и вне себя от счастья. Но эйфория длится ровно столько, сколько надо, чтобы отойти от «злосчастного» места и понять, что нас «развели на деньги». Какие чувства вы будете испытывать? Вероятно, сначала агрессию, потом апатию, затем последует самоирония (защитный механизм) и лишь после этого принятие ситуации такой, как она есть — возвращение в себя.

Распознать, значит обезвредить
#6078# Люди, которые считают, что могут легко противостоять манипуляторам, скорее всего не имеют ни иммунитета, ни опыта. Человеческая психика очень чувствительна и подвергается воздействию малейшего сотрясания воздуха губами или перемен во взгляде. Импульс мы получаем на уровне подсознания, и отследить его очень трудно. Прежде всего манипуляция происходит через связь, которая мгновенно выстраивается и перманентно существует с родными, знакомыми или абсолютно чужими людьми.

Не важно, заговорили мы с девушкой за прилавком или нет, достаточно того, что зацепились взглядом. Связь образовалась, и нас понесло. Человек, который умеет эффективно влиять на других людей, обычно очень приятен в общении. Он доброжелателен, открыт, горит желанием подсказать и помочь. Говорит вкрадчиво, искренне, убедительно. Мы доверяем ему, благодарны за помощь, участие. От его речей и голоса входим в приятный транс.

Держите оборону
Не вините себя в нерешительности при общении с продавцом. Проявление мягкости или робости — это всего лишь желание мысленно смоделировать свои цели, «прокручивание» ситуации в уме, стремление взять паузу, чтобы все просчитать и поступить максимально правильно. Ведь ситуация выбора сама по себе создает состояние стресса. Принимая решение, вы, возможно, отказываетесь от вариантов, более выгодных. Слегка тушеваться не возбраняется, но займите при этом оборону:
  1. Прежде всего держите эмоциональную дистанцию. Не сближайтесь с собеседником. Он — продавец, а вы — покупатель. Ваш статус выше! Дистанция не позволит вам терзаться мыслями «зачем подошла?» и поможет уйти в случае необходимости.
  2. Подходя к товару, готовьте себя к тому, что возьмете инициативу на себя. Сами затевайте разговор и ведите его, задавая вопросы. Или, наоборот, молчите, не отвечая продавцу, делая вид, что чего-то обдумываете. Главное, делайте то, что хочется вам, а не ему. Не проявляйте видимый интерес.
  3. Доверяйте своим чувствам, зрению, ощущениям. Если в примерочной вы видите, что в этих брючках слегка смахиваете на баобаб, даже не прислушивайтесь к лестным трелям продавца, твердо говорите «нет».
  4. Если поймали себя на мысли, что теряете нить конструктивного разговора, открыто заявите об этом и попросите прояснить ситуацию. Не разрешайте «давить» или уводить в сторону. Вы вправе отстаивать собственную зону комфорта. Смотрите на вещи спокойно и трезво.
  5. Очень помогает непосредственность и открытая форма общения. Смело заявите о своем подозрении: «Мне кажется, что вы лукавите. Ну не может такая финтифлюшка стоить так дорого». Это срабатывает. Манипулирующий начнет оправдываться, вскипать, а затем ретируется.
  6. Обезоружить манипулятора помогает ваше смешливое настроение. Правда, оно бывает не всегда и не у всех, но все же есть смысл поучиться у юмористов или детей. Можно искренне удивиться безвкусице продавца. Легко перемерить все и ничего при этом не купить. С улыбкой смотреть на комичное выражение лица других покупателей, рвущих на части «коммерческое предложение»... Да мало ли смешного можно встретить в магазине?! Удерживайте в себе приятные эмоции, они помогают.
  7. Зазубрите волшебную фразу: «Спасибо, но мне этого не надо». Любое отклонение от этой конструкции будет виртуозно использовано профессионалом. Говорите ее уверенно, любое сомнение «враг» использует в свою пользу.
  8. Даже выявив факт манипуляции, особенно профессиональной (той, которой обучали продавца на тренингах), не стоит бороться. Исполнители, как правило, виртуозы и просчитывают партию на несколько ходов вперед. Просто уйдите. Этим вы сбережете и нервы, и кошелек.
Как не стать «кроликом»?
#6194# В манипуляции всегда присутствует ложь и именно ее необходимо распознать. Редкий «злодей» не делает в своей работе ошибок. Приведем самые типичные из них.
  1. Обратите внимание на расхождение между действиями человека и его словами. К примеру, вам советуют взять определенную модель техники, но сам продавец теряется в догадках, куда воткнуть шнур или не знает, насколько эта модель функциональна.
  2. Смотрите на целостность поведения всегда можно заметить момент, когда начинается ложь: смущение, убыстрение речи, бегающий взгляд, повторение одних и тех же слов.
  3. Подозрение должна вызвать и готовность продавца на все. Если он будет уверять, что, к примеру, предлагаемое лекарство панацея от вашего недуга, а попутно и от всех остальных болезней. Если вас «обрабатывают» по телефону, проявляют готовность доставить товар куда угодно и сию минуту. Цену изначально, как правило, называют высокую, но если вы начинаете торговаться, существенно ее снижают. Будьте уверены, в подобной ситуации вы купите в лучшем случае «пустышку», а то и вредную для здоровья халтуру.
  4. Чрезмерная навязчивость продавца тоже должна насторожить. Назойливость вызывает дискомфорт. Вы ощущаете, что теряете возможность выбирать, ощущаете давление и не можете четко анализировать, размышлять и обдумывать сложившуюся ситуацию. При этом нет ясности и прозрачности происходящего. Вам неуютно и хочется уйти.
Источник: © Семейный бюджет, 2006, № 12

Количество просмотров: 21945
Погода в Москве

ясно  -4oC

 

ясно

Гороскопиум

Loading...
 
Знаете, что думают о Вас ацтеки или друиды
  
 
 
В верх страницы В конец страницы